爱驰CEO谷峰:已与摩拜成立合资公司

日期:2018.04.16

看起来,又一家造车新军杀出了重围。

4月16日,爱驰汽车在其最新的全球总部,上海长阳创谷,对外释放出了一系列的重磅消息:

1、完成了总计3轮共计70亿元的融资,成功跻身“大型独角兽”。

2、与出行巨头摩拜达成战略合作,双方将组建合资公司,做出行服务运营。此时此刻王兴的美团已全资收购摩拜。

3、发布接近量产的A+级纯电动车U5 iON。


截止目前,爱驰汽车已经成为所有造车新军中,除了车和家之外,第二家拥有制造工厂且与出行巨头共建出行合资公司的汽车初创企业。在竞争中,处于有利的地位。

与车和家截然不同,爱驰汽车拥有优秀的汽车制造基因,其创始团队的核心成员,是过去20年,中国汽车市场TOP3的三家车企:一汽大众、上汽大众、上汽通用的核心高管。

这样的团队,对于电动车创业,显然会有着不一样的见解。

是日,在爱驰汽车的全球总部,这家低调的造车新势力的CEO谷峰,接受了部分媒体的采访。

就融资,造车资质,市场竞争,产品规划,技术储备,商业模式,服务,企业经营的核心问题,首次做了非常深入的披露。


生于1972年的谷峰,长期在上汽集团担任CFO,是这家企业最年轻的高管,并兼任企业上汽大众、上汽通用等零部件子公司的董事,参与上汽通用的筹建。经过20多个工厂的建设、100多个车型的开发。

对汽车产业拥有独到洞见,值得一读。


融资:已融70亿,年底还会做一轮


【媒体】:问一下融资方面,我看消息是说我们三轮融资70亿,现在大概有多少的融资人呢?


【谷峰】:这一轮弄完得有10个左右。


【媒体】:最大的就是沙钢?


【谷峰】:目前体量最大的是沙钢。沙钢在投资界是很出名的,他是很多基金的LP。即便跟基金合作是财务投资,他的钱也得找沙钢这些实体企业去拿,交给他们来管理。


【媒体】:这一轮融资结束后预计下一轮的融资是什么时候?


【谷峰】:可能会在半下年。我们这一轮弄完以后,包括北京车展以及我们最近做一些发布,要把整个公司一年多来的服务,做一次全面的介绍和亮相,整个资本市场对我们的了解程度会越来越深。


【媒体】:正式交付之前预计会几轮?


【谷峰】:市场在变,现在很难说。你找到一些收购机会,比如说资质找到收购机会,要花钱,针对需要,做额外的安排。根据原来的产品规划,今年下半年弄完以后最多再融一轮。



造车:造车若要花200亿恐怕是不懂的


【媒体】:您是CFO出身的,但是在新造车势力中CFO出身的人做CEO是比较少见的,您认为您的履历和经验对于这个岗位有哪些利弊?


【谷峰】:我觉得好处应该是远远大于弊端,做好公司最重要的是管理,是一个资源集成。CEO不仅仅是要懂技术,可能我们公司技术层面很重要,但真正做到CEO、总裁,需要的不是专业强,而应该有管理能力,把团队、把行业资源集成起来,这是核心。

在上汽、上海通用、上海大众,我都是董事。产品运营、产生规划、产业管理、产品开发我都参与过管理。我知道应该组织什么样的资源,通过什么样的成本开发汽车,像汽车行业,建一个工厂要花多少钱,开发一款车、一个平台、一个发动机、什么样的发动机等等要花多少钱我都清楚。


【媒体】:会不会对成本抠得过于精细?


【谷峰】:肯定要抠,我在公司每个星期都跟采购部门坐下来针对每一个部件谈。创业起初必须要做好,才能有竞争力,很多人说造一个工厂,我对外讲有时候感觉会在PK某些新势力造车公司。造一部车、建一个工厂、开发几个产品该花多少钱,其实不像他们说的那些数字。我给大家举一个简单的例子,我1996年进入上海通用,那时候还没有上海通用,当时有15亿美金总投资,7.5亿注册资本、7.5亿美金的银行贷款,最后30万产能全部建完、弄好,7.5亿美金银行贷款也没用。


【媒体】:但那个年代和现在不同呀?

【谷峰】:可以想一下,我们的流动资金都没贷过。


【媒体】:您觉得应该是多少钱?他们说200亿您觉得一半够吗?


【谷峰】:我跟大家这么说,怎么报道自己把握。很多新势力公司,这个产业是一个新兴产业,没有必要大家互相PK,不需要,我们要一起研究把产业做好,每个人想法理念不一样,如果思路不一样,每个人走每个人的路。


建一个30万辆产能的智能化工厂,我说最大化的数字,40个亿。开发一款电动车平台,20个亿。做一个车身,10个亿,再做一个车身再加10个亿。所以开发一个平台、做两个实体车身40个亿,加工厂20个亿,我再给你配20个亿的运营、人员成本,你们自己算多少钱?


【媒体】:100亿。

【谷峰】:都是按最大化算的。


【媒体】:在实际的渠道建设上成本也很大?


【谷峰】:这是我认为别的友商不聪明的地方。利用现成的资源做多好?比如说代工,我们原来说是轻资产模式,现在发现代工有质量、工艺问题。我们假设代工是好的方法,在制造领域轻资产,但渠道自己投的程度远远大于制造。为什么要这么做呢?


资质:正向申请、收购和代工并举


【媒体】:在资质方面,您能就此透露一些信息吗?


【谷峰】:资质问题大家都很关心,不论是媒体还是我们的投资人,都很关心资质。先说一个基本观点吧:我们跟国家的主管部门、行业资深专家沟通过,基本概念是,只要踏踏实实、认真做车,资质一定不会成为问题。


国家现在对资质进行控制,害怕的是那些以资质为名圈钱、拿国家补贴的。前期批了15家,为什么国家会把它停掉?现在批的15家,总体来讲也不代表国家在智能电动产业升级中的的水平,所以国家停掉了。


当然,接下来肯定会开门,只不过是要把门槛提高。我认为爱驰汽车在国家再次开放资质审批以后,完全有能力把所有程序走完。


当然,我们不会在一棵树上吊死,我们自己的生产、排产计划都有了。因为国家的开门政策很难预测。一旦不开怎么办,我们会同步跟别人的合作甚至收购。这个事情目前在谈,不方便跟大家讲。


最差的选择是代工。代工是最简单的一条路,一辆车3000到5000块,我付代工费,代工企业也很高兴。


我们计划了三条路。


首先,正向申请,我们有能力、有信心,通过资质审批。正如我们CTO讲的,我们从系统能力、技术先进程度、整车轻量化水平、智能化水平,在量产的电动汽车领域,我们都在第一梯队。当然爱驰不敢说一定就在第一位,但是在这方面,我们有信心。


第二条路,是合作或者收购。


第三是代工,代工是没有办法的办法。就像某些友商,这是没办法的办法,因为资质没有,只能先用代工解决,但代工过程中会产生制造、工艺、供应链、质量管理、控制等一大堆问题。



市场:主流消费级电动车市场还是蓝海


【媒体】:您做财务出身,汽车行业同质化竞争激烈导致毛利非常低,如何在同质化竞争中提升爱驰的核心竞争力、挖深护城河?提升毛利?


【谷峰】:对于同质化竞争的问题,从产品的角度来讲,智能电动车领域目前还并不是红海。智能化和电动化是未来的两个趋势,所有人都在往这个方向转。在这个领域,电动车就两个流派,一个是高大上,一个是低端。


高大上的曲高和寡,低端产品更多是冲着补贴去的,卖10万以下,车的质量次、价格低。可以说,真正满足市场主流消费群体需求的智能电动汽车目前还没有。


电动车消费级市场中,纯电动汽车做得好的,也就是荣威RX5,但是它只是车联网做得好。但在车联网、智能驾驶跟电动方面都表现出色的车型,在主流消费市场还找不到。


新势力造车企业中,就是看谁能做好,就是爱驰所重视的产品落地。爱驰在造车品质、市场定位、科技含量、包括性价比等方面,非常有信心能在未来产品定义中做到最好。


【媒体】:在电动车主流消费上,您觉得这个价位区间是怎样的?


【谷峰】:跟燃油车一样,大概主流消费价格是15到25万之间。


【媒体】:我们从数据看,中国现在的电动车价格区间大致都在15万以下。蔚来在发布会上报出了30多万。您认为中国的电动车出来后,可以把自主品牌的价格再提升10万或者更高吗?您觉得这个市场存在吗?


【谷峰】:电动汽车受限于产业链不成熟,包括成本也是一个限制。因为规模不大,产业链不成熟,成本降不下来。


既然成本定在这个地方,车企要么高端,要么做低端。特斯拉为什么做高端,因为他可以不计成本。做低端的,想降低价格只能找很差的零部件体系做。


我认为,真正做好中端市场,要有行业积淀、资源优势、团队能力。如果这个市场能真正做好,那一定是非常好的市场。但在这个区间,电动车领域没人敢做,原因它很难。


电动车仅仅从动力系统传动角度来讲,到了2020年以后基本上就可以和燃油车成本媲美。我讲的是购置成本,不是使用成本,使用成本已经低了。


电动汽车在2020年以后,电池系统级(pack)成本,如果真正做到按每瓦时1块钱的话,基本上可以做成15到20万。


电动车体验天生比燃油车好,在驾乘体验、操控感受、加速度、静音、智能化、网联、传动上,都会比燃油车好。


燃油车是机械传动,反应速度慢。电动汽车5秒钟完成百公里加速,是随随便便的事。我们的电动车可以做到2.5秒。燃油车把百公里加速做到8、10秒就很不容易了。


现在,电动车缺点在于:一是电池成本、第二是电池续航里程、第三是充电的基础设施。我认为这是任何新兴产业的发展过程中必将经历的。如果哪一天,大家知道我们买一部汽车可以跑300到400公里,充一次电30到40分钟左右,到时候燃油车会消失,只会成为一台“情怀”玩具。


从简单的满足消费者出行生活角度来讲,电动车具有燃油车不可比拟的优势。


【媒体】:这个市场您怎么看?


【谷峰】:我非常看好。我现在可以举个简单的例子,假设你买一款20万出头的电动汽车先不讲智能化,跟燃油车比,购置成本差不多,比如买途观、昂科威这些类型,使用成本远远低。我们就关注电动车,同样跑400公里加一箱油,50到60升,大概要300多块钱,充电也就50块钱。


【媒体】:账大家都知道怎么算,但是最终觉得这个车还可以,就是充电问题解决不了?


【谷峰】:这就是过程,我们要解决的问题,任何事物发展过程当中不能所有的万事俱备只欠一部车子。


国家在大力建电网,作为国家战略,沿着高速公路一步一步建,不能等三五年电网建好再等车子,我认为这是同步的过程。



产品:规划三大产品平台


【媒体】:我了解爱驰产品线也是家族式的,从小型到大型。下一步,爱驰在推出产品时,计划优先解决哪一块?SUV是偏中高端,相对小众,要是解决大众化的出行问题,爱驰如何规划?我记得爱驰有一个两厢车规划?


【谷峰】:到今天,爱驰已经拥有两个平台,还有一个平台没有正式对外讲,内部已经立项。我们计划做一个更小一点的平台。


昨天(4月15日)我们跟摩拜签约,针对出行市场,将重新定义一款汽车,更多针对B端。B端讲究的性价比更高,在配置、电子化程度上要求低,因为它是商业化的,购置成本、运营成本要做到最低。我们跟出行公司合作,在不久的将来会开发这么一款汽车。


从产品规划角度来讲,爱驰会有三个平台:一个是跑车的,更多是科技应用,不指望有销量;一个是MAS,以C端为主;还有一个平台,以B端为主。


【媒体】:我在朋友圈发了车亮相的照片,朋友圈里关心最多的,还是关于车的落地。大家认为爱驰挺快,几乎在新势力中属于最快的。在产能方面,一期产能大概15万。那么,爱驰有没有对这两款车在北京车展亮相预售的情况或者今年的销量做了大体的规划?


【谷峰】今年不会销售。上饶工厂将在今年年底全线贯通,现在是完成封顶,在进行设备调试,八九月份设备将进厂,年底会从生产线上下来。


生产有一个爬坡的过程,工人培训熟练的过程,预计正式对外交付是明年下半年。


现在我们的车子已经出来了,我们建了一条试制线,5月中旬会在试制线上做第一部车,做出来的车将用于各种各样的实验,耐久、低温、高温、碰撞等实验。年底等到上饶工厂全线贯通,再做准备,到明年下半年交付。


【媒体】:我们今天看到的车大概离量产车还有多远?


【谷峰】:首先,我澄清下,这款车并不是概念车。


【媒体】:怎么定义呢?


【谷峰】:今天展示的车,跟我们的量产车可以说85%是一模一样的。它和量产车型的差异是什么呢?比如后视镜,我们现在用的是两个摄像头。这一点,国家法规也不允许。只是为了体现概念,而装了两个摄像头。方向盘现在用的是赛车的大杆方向盘,将来量产的时候我会用全幅的方向盘。从屏幕设置各方面包括内饰、天窗设计将来全部是能够量产的东西。


【媒体】:从产品、资质各方面感觉谷总对爱驰很有信心,提出一个“爱驰速度”,但是我想任何一个汽车在不同的阶段也许都会面临一些问题,您现在最怕什么?


【谷峰】:我们现在面临的问题应该是,我们怎么样跟跨界的、尤其是互联网的人才更好地结合。从前一段时间,我们就开始在大力招一些互联网、人工智能、软件方面的大咖。因为汽车是一个机械产品+软件产品,我们把硬件做好的同时怎么样把软件做好,这是下一步要重点突破的。


我们显然不想再成为传统汽车,但是怎么样把传统汽车中的优秀的对品质的控制、供应链的管理、制造工艺的思路,更好地和软件结合,是我们下一步要重点做好的工作。


【媒体】:现在车企也在车联网、自动驾驶方面都投入了很大精力,当然还有很多方面,最终可能形成同质化竞争,您怎么看待?


【谷峰】:汽车跟互联网有一个比较大的区别,汽车行业很难在短期之内出现头部公司、一家通吃,跟互联网平台不一样。


现在的中国市场,存在上百个汽车品牌,传统的燃油车,很多价位集中于10到30万区间,年销量做得好的,卖个30万辆、50万辆很正常。


汽车领域中,如果哪家企业有独门暗器,那当然很好。现阶段,我不相信量产汽车在落地技术中,谁能拥有黑科技、而别人没有,这个不可能。但其实即使一家企业跟别人有相似、或者是有同质化趋向,如何做好客户层面,也是会有差异化的体现。



技术:爱驰在增程技术上做储备


【媒体】:去年我们看到付总带着团队在欧洲转了转,就听说高端跑车这边续航到了1200公里。这个电池技术,我们现在是怎样的?


【谷峰】:这个问题,我们在北京车展会详细描述。现在可以讲的是我们采用的燃料电池增程。北京车展届时会有展示,现在不能透露太多。到时我们的设计师,德国公司总经理Roland Gumpert先生会现场给大家讲解。至于为什么做高端跑车?现在做高端跑车的人很多,量产的几乎没有,像有些电动跑车是刷圈速,它没有续航里程的,跑两圈就没电了。我们是量产的高端跑车,如果消费者说一款量产的高端跑车出去开100公里没电了,谁会开?


【媒体】:我听说对爱驰来讲这款跑车不是象征性的产品,是会真正落地的,对于它的产量和销量我们有一个什么预期?


【谷峰】:车子价格没公布,我们在北京车展上可能会说,应该定得比较高。年度销量目标是每年30到50辆。因为它是定制车型,而不是生产好了放着等人家来买,本身并不追求每年做多少的量。


第二,为什么做这个高端跑车?这个高端跑车是爱驰在前沿领域的核心技术的展现。从材料轻量化,我们的高端跑车是全碳纤维的车身。


燃料电池小型化现在还不够,等将来小型化做好了,会把这些黑科技移植到量产产品上。把前端技术用于高端跑车,等技术成熟后,用于量产车,这是我们的想法和战略。


我们在德国的团队,在电机、底盘调校、轻量化应用上具有很强的优势。反观互联网、人工智能,是美国有优势。


【媒体】:今天展示的这款车,以及我们跟摩拜合作面向B端的车型,更多是贴近市场能赚钱。我们的高端跑车,除了象征意义更多是技术的应用,高端跑车做这个项目是很烧钱的。对爱驰现在来说有那么多钱吗?


【谷峰】:在电动跑车上,我们为什么跟Roland Gumpert先生合作?因为他本身一直在做高端跑车。某些友商我也知道,做一款跑车的样车成本在1000万美金,而我们跟Roland Gumpert合作,用了他所有的高端跑车技术平台跟我们合作,我们的花费远远低于其他品牌。


    第二,因为跑车是我们的定制化产品,所以产品销售时一定不会亏。


【媒体】:Roland Gumpert的平台是专门做高端跑车的,跟我们这边的合作模式如何?


【谷峰】:他的公司被我们收购了,拥有了他全部的知识产权。Roland Gumpert在高端跑车领域很出名,他原来开发的车子叫Apollo,在纽北赛道里连续7年保持纽北赛道燃油车单圈圈速冠军,现在还排在第七还是第八。


他的车子在欧洲卖150万欧元,在香港有好多部。那么他的整个技术平台现在被我们买下来了。在高端跑车上,我们花的钱不多,一定要实现量产,不是打算挣多少钱,而是要维持技术水平。


【媒体】:高端跑车技术也有迭代对吗?


【谷峰】:对。高端跑车今后的发展方向,Roland Gumpert本人他做底盘调校的,跑车最重要的是底盘。高端跑车从驱动水平来讲今后主要是电机,电机现在用的是轮面电机,今后用的是轮毂电机,把电机装到轮子中,这些是我们要研究的方向。


【媒体】:纯电动市场需求慢慢往上升,目前新能源市场最大的是刚需,我们这边有没有最计划做插混车型?


【谷峰】:我们是增程混动,现在在做测试,还没有纳入到下一代产品的产品形态中去。我们在跟这方面的公司谈合作,会做技术储备,没有完全放到产品线上。从国家的战略层面来讲,国家鼓励纯电动。现在纯电动续航里程、充电不够,所以市场衍生出了插电混动的方式,但混动一定是个过渡。现在过渡的时间长短,取决于电池技术进步,如果说电池技术未来三五年进步不到大家理想的状态,混动时间会长一点,如果电池真正能让你充一次电跑300到400公里,充一次电花5到10分钟的时间,你要混动干什么?混动比燃油车还复杂,双驱动系统。


【媒体】:没有插混,您是在赌……?


【谷峰】:没有赌,是我们做了技术储备,我们在电池这块在研究,我们跟其他的几家公司合作做增程混动,目前还没有放到我们的平台上。我们对电池的技术进步偏乐观,包括固态电池不是故事,2019年一定出来。



运营:已于摩拜成立合资公司


【媒体】:可持续发展,现在好多企业谈到回购、补贴、二手车这方面我们在车展或者是什么时候您觉得合适发布?


【谷峰】:自己计划在明年一季度会正式做产品发布,定价、产品参数、运营模式在明年一季度发布。


【媒体】:我们跟摩拜的合作可以透露一下吗?


【谷峰】:我们跟他合资,搞一个出行公司,专门运营电动汽车的。


【媒体】:合作是在美团收购摩拜之前就开始的?


【谷峰】:之前就谈了。


【媒体】:已经签约了吗?


【谷峰】:昨天下午。释放的信息还不多,我们只运营电动汽车,因为电动汽车的网约车和传统燃油车还不一样,因为它涉及到充电桩方方面面的东西。


【媒体】:和出行公司的合作你们也是开放的,滴滴找你们也会合作?


【谷峰】:开放,我们跟滴滴已经有了一个公司就叫江西出行。我们现在用的是一汽的B30纯电动汽车在运营,在上饶已经有了40多辆纯电动汽车。


【媒体】:您跟付总因为都是从传统车企出来的,爱驰做新能源车企在双积分方面有优势,传统汽车有没有想在积分方面和爱驰特别合作的吗?


【谷峰】:有。


【媒体】:名字可以说吗?


【谷峰】:名字可能不方便,因为对方也很忌讳,显得他好像新能源不行。对方有问我们的明年的电动车规划卖多少辆,来算积分。现在已经有两家跟我们接触。


【媒体】:您认为积分交易价格在什么区间是比较合理的区间呢?


【谷峰】:这个我自己倒没有好好想过,国家到现在为止也没有一个明确的指导思想,美国在加州一个积分要3000美金,中国可能不会那么高。确实这个很难预测,政策的东西变幻莫测。比如,明年国家执行10%的比例问题,现在很多燃油车企都在考虑这个事。包括现在有两个大集团也在跟我们谈合作,也希望拥有我们更多一点的股份,25%以上就可以把积分算他的,但我们不想让传统汽车占我们比例那么大,现在不谈,要谈就谈业务层面的积分交换。


【媒体】:能量运营和服务生态能不能给我们介绍一下?


【谷峰】:电动汽车很关键的一点是充电问题。为什么要能量运营,因为电动车一旦批量出来,如果全部用户都在给车子充电,电网压力就很大。一辆车耗费五六十度电,等于是一辆车把一个月的家庭用电就用掉了。这个不是钱的问题,更重要是电网负荷不够。


今后的电网一定是往几个方向走。第一个是分布,通过太阳能、储能,白天不用的时候把能量存起来,晚上充电时接到储能电池上去,不要直接连电网。这个是未来的一个方向。


第二是充电。你要去外围社会上的充电,充电桩爱驰不会自己做,我们跟其他的企业有战略合作,通过App,能清楚地看到周围有哪些充电桩。这样就把充电便利化了。


第三,能源的梯次利用。电动车国家有规定,衰减到80%以下就要回收,回收的电池从车用动力电池来讲不合格,但是作为储能,或者降维到电动自行车或者是小摩托上,是可以的。当然这就是怎么打通产业链的问题。


国家产业政策规定,电动汽车企业必须负责梯次利用,包括电池的回收和拆解。我们专门有一个团队,正在做从储能、充电、跟电网的分离、梯次路线、能量分解整个产业链的研究。



服务:爱驰会有一个突破创新充电解决方案


【媒体】:我在不同的场合听过您很多次演讲,印象比较深的是说如果新的企业死肯定不是死在资金上,产品很关键。您觉得对消费者来说爱驰这个车最吸引人的卖点是什么?


【谷峰】:我们有一个专门的团队研究这些事,从产品层面来讲我们在所有的电动车定义中,差异化非常明确。产品需要差异化,也要让消费者感觉到。我们今天没有公布车身的参数,届时会在北京车展公布,从尺寸、续航里程、充电解决方案、内饰空间应用有很多的差异点。


另外,我们会有一个理念,今天没有讲,在车展上会介绍充电解决方案。电动汽车两个核心痛点,一个是续航里程、一个是充电。我们会有一个突破创新的充电解决方案。


【媒体】:不是换电?


【谷峰】:肯定不是,绝对让你眼睛一亮,欢迎大家到北京车展看。


【媒体】:换电是不是无知者无畏?


【谷峰】:汽车难的不是换电和造车,最难的是造成百千万辆车,都是一个质量体系、一个标准,换电也是,做一个展示没问题,但必须保证所有用户排队进来换电的时候不出差错。汽车是号称制造业皇冠上的明珠,为什么?因为它要求大规模、大批量的质量保证。


中国人造火箭、卫星都能造,但造车造不好,为什么?一个和一百万个不一样。造火箭的特点是我造一堆零件,每个拿去测试,测试好装上去,这个火箭就值一个亿。而汽车是造一堆零件,个个都得是好的,装上去就能用。这是汽车和火箭很大的不同。


我们说“无知者无畏”。造一辆样车,一点都不难。舍得花钱,找一个第三方工程公司来,明天就可以给你交付。但是供应链怎么解决、碰撞试验、耐久实验怎么做,70%的部件是零部件供应商供应的,怎么样保质保量、按照你的要求做,才能显出水平。汽车是跟生命相关的。


【媒体】:电动车的出现把这个门槛大大降低?


【谷峰】:肯定的。电动汽车行业,不是只做一款电动汽车,确实做的是产业链、生态链。电动汽车也不像原来只要制造一款车,现在要考虑客户体验、充电、能源梯次利用、车联网等等的生态体系。


我跟很多人讲过,生态体系建设不是自己全部要做,是要分享、共享,跟人家合作来做。贾跃亭的梦想很伟大,一谈就谈生态体系,什么都要自己做,人没有那么多精力,为什么不能站在巨人的肩膀上把它做好呢?车联网为什么不能跟人合作呢,自己可能做不好,还可能会把自己做死。



渠道:不能倒洗脚水时把孩子也倒掉


【媒体】:技术上可能不会出现太大的差异化,但在产品体验上是可能发生的。现在特斯拉在北美一个细分市场占了50%,硬件联网之后网络效应非常高,售价可以越来越接近成本价,增值服务收入会越来越高,会形成头部效应,如何看待这个趋势?


【谷峰】:做汽车两个事情要做好,第一是产品,第二是客户体验、客户服务。但是其实所有的客户体验和服务是嫁接在产品上,做好产品是最基础的工作。


接下来的,把客户服务和体验做好,所有人都会做,有的人采取直营、有的采取数字化科技等方式。


爱驰并不会排斥这方面的技术。虽然我们是车企出来的,但如果造的汽车很传统,那我们不会从大企业出来的。


在传统汽车领域,我们发现从造车到渠道、到服务,存在很多问题。我们希望借助自己在产品、营销渠道中的新颖做法,重新定义人与车之间的关系。这是我们的基本想法。


说到渠道,现在一提特斯拉,就知道它是在做渠道专营。但是特斯拉做渠道专营,销量一直起不来。当然,量产也是个问题,但是哪怕他造出来,也没办法交付那么多,因为没有那么多服务网点。


专营有专营的好处,可以直接接触客户。但我们公司坚持的是“分享共享”的理念。例如说,传统的经销商把主机厂跟客户分开,主机厂再把车子卖给经销商,由经销商给客户提供服务。


但有些主机厂,由于无法直接触达客户,就想把经销商扔了自己干。但是我们发现,这依然有问题。


上海通用、上海大众一年卖200万辆汽车,要有3000到5000家的经销商支持。车企自己去建展厅、维修点,不建个十到八年,怎么可能建到3000到5000家?自己出钱建,成本高得不得了,不会像大家想象的那样,立马就可以建好。


我们应该跟经销商坐下来一起解决这个问题,而不是把他们甩掉。全中国有5万家经销商,每家替你卖10辆,那就是卖50万辆,比自建经销网络更有效。


电动汽车跟传统燃油在售后市场方面不一样,针对售后市场,我们有很多思考。传统车为什么被大家诟病,是因为他卖车不挣钱,靠维修挣钱,因此可能采取“黑盒子”的做法,因为他要自己活。


现在80%的经销商卖车不挣钱,碰到个别好的车型能挣钱。


但电动汽车今后维修很少,你既然不让他卖车挣钱,维修也不挣钱,那今后怎么做?我们的投资者中,也存在经销商,原因就是他们迫切需要针对电动车市场的发展转型。


经销商有转型的需求,我们有把市场做好的需求,双方要结合好。我们要一起研究把这个问题解决掉。不要把经销商扔掉。现存的这么庞大的体系、网络和资源,我们想的应该是如何用好,而不是干脆扔掉,去自建渠道。


爱驰汽车现阶段,最厉害的就是“钱变物“的能力。我们在研发、制造领域做得不比别人差,我们叫“爱驰速度”,在一年时间实现了这么多交付。


而未来,我们团队最强大能力将是“物变钱“的能力。我的搭档付强,曾在四个品牌的营销方面做了30年,奥迪、斯柯达、奔驰、沃尔沃是由他领衔做渠道。我们真正的发力,是在产品出来以后,届时会再让大家见证“爱驰速度”。


【媒体】:销售渠道可以请您再明示一下吗?爱驰如果不自建4S店,利用经销商,是大区式还是加盟式?


【谷峰】:第一,在渠道领域中,我们即使跟经销商合作,也不会采用传统的4S店模式。所谓“4S”的成本非常高。今后的经销商,应该是“店厂分离“的。经销店以展厅为主,而维修工厂则是集中式的。


刚才讲了,电动汽车维修量比燃油车少,普通的燃油车在5000公里、8000公里要保养、换三滤,电动汽车没有,普通的保养都没有。这时候让4S店卖车不挣钱、维修又不挣钱,怎么办?今后,会更多的是“店厂分离“的形式,销售归销售,再集中做一个维修工厂,服务一个片区。


【媒体】:爱驰展示店会选择什么样的位置?


【谷峰】:店的地理位置一定要选,不一定非要选在高大上的地方,做展厅重要的是你想给消费者传达什么信息。


【媒体】:会选传统车扎堆的地方?


【谷峰】:展厅是让客户体验,选择的地点交通一定要做好,里面不仅仅摆一部车,我们这个地方专门找设计师来做。我们找设计师给我们研究一下,我们把成本大幅度下降。


展厅怎么做,你想给消费者传递什么信息很关键,是不是用心做很关键。不是进去泡咖啡、弄沙发坐,有哪个消费者会为这个事情到你展厅去,肯定得让人家觉得你这个地方跟人家不一样。这种不一样是什么,你把展厅贴成大理石就好了吗?不行。我们(总部)的会议桌上摆的所有的花艺都是我们自己采来,就是冬青的叶子。

=企业经营:不盈利的企业是耍流氓


【媒体】:您在上汽集团做得非常好,出来下海创业,请问您创业的初心是什么?

 

【谷峰】:创业一定是与趋势结合的。1886年卡尔•本茨把第一台内燃机装在马车上,汽车就此诞生。到今天,汽车速度更快,电子化程度越来越高,车型设计越来越漂亮,乘坐越来越舒适,但是两个本质没有变,一个是靠人驾驶,一个是内燃机驱动。


汽车在未来5-10年会发生翻天覆地的变化,这是历史给我们的机遇。在10年、15年前,即便有人心里有汽车创业激情,也没有时间窗口去做。但现在不一样了,有一个创业的时间窗口,我们的团队在这一点上认识一致。


5年、10年以后,一定会有新的汽车公司走出来,但如果不是我们,那就是个遗憾。爱驰的创始团队发现了这个机会,造车为了不给人生留遗憾,这是我们创业基本的初心。



【媒体】:(总部的)墙是不是员工刷的?


【谷峰】:也没到这个程度,但是我觉得做事情要用心,只有用心才能把事情做好。如果你看过《食神》,做了一碗很简单的叉烧饭,吃完所有人都很感动,为什么?他用心做了一碗很简单的叉烧饭,不用搞成很高逼格的感觉。我认为这才是做企业的态度。


马云讲过一句话,不盈利的企业是耍流氓。做企业不盈利,不把成本控制好怎么能存活下去?盈利都没有,怎么样给客户提供持续的价值、持续的服务和产品?为什么互联网(造车)用烧钱的思路和方式做?本身就是不可持续,哪一天没资本就拜拜。当消费者对你这些东西有依赖度了,你说我死了,你给消费者提供什么?问为什么?因为没钱了。


用这些思路做企业我觉得会很成问题。


当然最高的水平是说我羊毛出在猪身上,但是你得找到这个猪,猪都没找到我在这个地方使劲亏,你能亏多少年? 


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